絮絮叨叨

.哀悼日
沈灏

 

    前期准备工作更是一波n折。比如，光媒体名单就整理出来了好几份；会议议程、会议时间、会议主题也是屡有修改。
    目前的进展是：时间和议程都基本定了；媒体名单也在各自做出让步的前提下，协调出了一个统一的名单。
    问题是，客户方面在最后关头提出来的结算方法大大出于我们之前的约定，完全压掉了我们的收入空间。我们之前所做的所有策划、顾问工作被一下子推翻，沦落成了一个会务公司——这并不是我们擅长的，也非我们所愿意。
    我没有接受这个方案，觉得被忽悠，当即在今天下午的碰头会上走人。后来，客户电话我，说想继续合作，但因为这一模式是集团层面的规范，他们空间也小。
    一方面，考虑到我们前期已经作了那么多工作；另一方面，觉得现在撒手，他们的活动肯定泡汤，有点不太仗义。便坐下来继续谈，按照会务公司的样式签定了服务合同，也争取到了预付款，尽管远没有之前约定的合同额多，但总算是基本平息了此次的合作风险。

    现在静下来想想，波折的原因主要在于：
    第一，我的失误。我们之前没有签署有效的书面合同，而是接受客户当时的做法，通过邮件确认合同（邮件正文，我注明了相关约定具备法律效应，他也回复表示认同），但这毕竟构不成法律文件，造成了最后环节的被动。
    第二，客户方的策略变化。此发布会原本只是客户方面在对其某产品危机进行反馈的活动中，简单的一环，即成都，深圳发布会后的北京站，按照计划，还要到上海做一场。
    经过我们的多次沟通，他们采纳了行业视野的主题，即谈"行业的现状和中国创造"，把其作为代表嵌入进入，会议主题也变成了"中国创造 走向世界——某手机发展报告会暨2008年新品发布会"。此活动最后引起了该客户集团的重视，集团策划部和董事长办公室介入进来，越高越大，在此过程中，也产生了很多不定因素。
    比如，媒体邀请名单上，集团策划部坚持邀请平时与他们关系好的媒体记者，但都是家电口的，这里我们好一番协调；
    比如，嘉宾邀请上，他们通过集团力量邀请信息产业部、科技部、发改委、统计局等官员，时间和议程也因此一改再改，我们跟着他们一并耗上。

    开始反思吧：
    首要问题就是，怎么样避免交易风险。
    合同问题，原则上，肯定是要与客户沟通后再投入资源和执行的。但如下情况不可避免。
    1、与客户的反复沟通，对客户提供的前期免费咨询业务，甚至小范围的帮忙性执行——这个相信各位都分别遇到过，似乎不好避免。
    2、客户会要求比如先发个稿试试——这个该客户也是这样做的，我们今天已经完全停止传播，尽管我看他们还不至于不给预热稿结算，但风险肯定不可避免。与此形成对比的是，其他两个相熟的客户也是这样操作的，先发个稿试试，然后再看，但没有产生任何风险。对于结果，这与客户的诚信度有关，但不可控。如何避免？
    3、客户会说，先做吧，这么大公司还能赖你不成？况且要着眼于长期的合作——相信如果接触新客户，这也是经常遇到的答复。客户A不就是如此？幸好因为对经受人有些了解，前面有合同在，对方找尽了借口，还是需要给我们结算。
    其次，怎么样平衡促成交易与避免交易风险之间的关系。
一方面，我们希望能够与客户达成合作，担心在合同条款、合同签署上对客户逼迫太多而影响了合作；    另一方面，以上提出的风险不可避免。
    比如，该客户的事情，当时情况下，经手人确实非常非常忙，且一直在北京、上海、深圳、四川之间飞来飞去，再加上中间介绍人对客户确信和承认（当然，我也不是说这个人不好，事实上，我觉得他满直爽的），逼了他几次，他也此次都答应，但都没能来得及签署正式合同。再逼，他便有些急了，也不好继续。
    再次，如何保护自己的知识产权。
    客户在合作之前，会要求我们提供策划方案，为了更大可能的赢得合作机会，我们往往会尽力而为，提交尽量好的点子出来，尽管更多的时候，不会递交执行性方案，但后者比前者是要轻易的。我们的法律顾问之前给我们提供了一个维护该策划文件知识产权的保密协定，但能否用的上？
    说说客户B的例子吧。当时，我们第一次递交和解说方案的时候，都附上了那个法律文件，要求他们签署，但对方表示，还没有开始，且只是个草案，没有必要，便也不好强求了，毕竟考虑到接下来的合作可能。
    最后，就是客户关系的把握。
    究竟对于我们的单子，究竟哪个人或者哪几个人说了算？我们能否搞定？竞标的时候，是不是陪标？一旦搞清楚这个了，我们可以少浪费一些资源。
    还是以客户B为例，当时我给各位汇报过当时我们的优势：他们的公关经理是我朋友推荐进去的，一直力挺我们；他们的主管副总是我朋友的哥们，明确表示支持我们；他们的另外两个市场部的副总，我们接触后，明确表示希望与我们合作，会说服老大重新认识公关公司，而不是广告公司。最后一环上，董事长喜欢宏大场面和传统模式，倾向于选择广告公司。这个问题，之前，他们公关经理跟我们讲过，但也没办法去扭转。

    作为解决方案，避免风险的最好办法是签署合同，这个每个人都很清楚；但对我们来说，更重要的问题是，如何让客户适时的签署？如何呢？应该就是一个规范谈判流程的问题，比如，我们可以整理出公司的一整套规范合同——递交策划案的时候，与客户签署什么样的合同；前期接触过程中，设计一个MOU模本，给客户签署；也可以再设计一个试用期合同；最后就是正式合同。相关规范，在第一次客户接触的时候，便一次性以文本形式交给客户，让其知晓，为接下来的接受和签署打基础。——当然，最后是否能很好的执行，还在于客户沟通的具体情况，但有这一套规范应该会好些。

    最后，有些感触的是，如何处理和朋友和客户的关系
    朋友成了客户后，感觉关系便微妙起来了，再好的朋友，我们也会开始陪小心，而他们也会下意识的开始不拘小节，这个是让人迷茫的地方，我们真的能分清楚其中的关系么？让人偶有不爽